Είναι γνωστό ότι και οι πιο επιτυχημένες εταιρείες έχουν τις άτυχες στιγμές τους. Στον χώρο της αυτοκινητοβιομηχανίας, μια τέτοια περίπτωση είναι η Volkswagen. Η γερμανική φίρμα εδραιώθηκε σε παγκόσμιο επίπεδο με την τεράστια επιτυχία του Beetle στα μεταπολεμικά χρόνια. Ο σκαραβαίος παρέμεινε δημοφιλής έως τις αρχές της δεκαετίας του '70, επισκιάζοντας όλα τα υπόλοιπα μοντέλα στην γκάμα της Volkswagen. Όμως αυτή η γκάμα ήταν πλέον ξεπερασμένη τόσο σε σχεδιαστικό όσο και σε τεχνολογικό επίπεδο και η Volkswagen ήταν φανερό ότι δεν μπορούσε να είναι ανταγωνιστική για πολύ ακόμα. Στα μέσα της ίδιας δεκαετίας η εταιρεία παρουσίασε μια νέα γενιά μοντέλων, μεταξύ των οποίων το μικρομεσαίο Golf. Mια νέα χρυσή εποχή ξεκινούσε για την Volkswagen, που πλέον αντίκρυζε το μέλλον με αισιοδοξία. Στην χώρα μας την εκπροσώπηση της Volkswagen ανέλαβε η "Kosmocar" στις αρχές του 1971. Εκείνη την εποχή οι πωλήσεις της στην εγχώρια αγορά βασίζονταν φυσικά στον σκαραβαίο, ενώ τα υπόλοιπα μοντέλα ανήκαν σε μεγαλύτερες κατηγορίες και ήταν εκ των πραγμάτων λιγότερο ελκυστικά σε οικονομικό επίπεδο. Xαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα του VW 411, που είχε παρουσιαστεί στην ελληνική αγορά τον Μάιο του 1969. Ήταν το πρώτο μεγάλο τετράθυρο μοντέλο που πρόσφερε η φίρμα, όμως ήταν διαθέσιμο με έναν κινητήρα στα 1.700 cc τοποθετημένο πίσω (!) και αποτελούσε μια ακριβή εναλλακτική πρόταση από έναν κατασκευαστή που μέχρι τότε κυριαρχούσε στα προσιτά μικρά αυτοκίνητα. Ήταν εύλογο πως το μοντέλο αυτό δεν θα μπορούσε να έχει επιτυχία στην ελληνική αγορά, αν και η πορεία του δεν μπορεί να κριθεί ως επιτυχημένη ούτε στις αγορές του εξωτερικού. Όμως μετά την είσοδο της Volkswagen στην νέα εποχή, με σύγχρονα και πλήρως ανταγωνιστικά μοντέλα, η πορεία της κατά την δεκαετία του '80 και του '90 μπορεί να χαρακτηριστεί ως ένα από τα μεγαλύτερα success story, ώστε να κατακτήσει την κορυφή της ευρωπαϊκής αγοράς αυτοκινήτου. Η παρουσία της ήταν σταθερά ισχυρή στις πιο εμπορικές κατηγορίες της Ευρώπης, ενώ το Golf κυριαρχούσε στα μικρομεσαία οικογενειακά μοντέλα.
Tην δεκαετία του '80 η "Kosmocar" ήταν αναγκασμένη να στηρίζει την παρουσία της στην εγχώρια αγορά σχεδόν αποκλειστικά στο Golf, για λόγους που είχαν να κάνουν με τις συνθήκες που επικρατούσαν εκείνη την περίοδο στην χώρα μας. Την δεκαετία του '90 οι συνθήκες έγιναν πιο ευνοϊκές και η Volkswagen άρχισε να έχει έντονη παρουσία και στις υπόλοιπες εμπορικές κατηγορίες και ιδιαίτερα στα supermini με την τρίτη γενιά του Polo, που παρουσιάστηκε στην Ελλάδα στα τέλη του 1994. Όμως στα τέλη του 1998 η Volkswagen αποκάλυψε στο κοινό ένα νέο μοντέλο, στην μικρότερη κατηγορία των αυτοκινήτων πόλης. Η κίνηση αυτή φαινόταν λογική, με δεδομένο ότι το Polo είχε μεγαλώσει σε διαστάσεις και επιπλέον ο ανταγωνισμός διέθετε ήδη επιτυχημένες προτάσεις στην κατηγορία, όπως το Renault Twingo (1992) και το Ford Ka (1996). To νέο μοντέλο ονομάστηκε Lupo και βασίστηκε στο πάτωμα του Polo, ενώ ήταν διαθέσιμο με κινητήρες βενζίνης και diesel (oι τελευταίοι αδιάφοροι στην χώρα μας εκείνη την εποχή). H σχεδίασή του έφερνε μια νέα φιλοσοφία που τόνιζε το νεανικό προφίλ του μοντέλου, με στρογγυλούς προβολείς και απότομο κόψιμο στο πίσω μέρος. To εσωτερικό ήταν όμοιο με αυτό στην ανανεωμένη γενιά Polo (6N2), δίνοντας προσοχή στην λεπτομέρεια και ενισχύοντας την αίσθηση της ποιότητας.
Παρά το γεγονός ότι η Volkswagen διέθετε ένα "ελκυστικό" πακέτο, φαίνεται ότι τελικά δεν έπεισε το αγοραστικό κοινό. Θα ήταν επιεικές να πούμε ότι η αρχική αντίδραση του κοινού στην χώρα μας ήταν έστω και χλιαρή, ενώ γρήγορα αποδείχθηκε ως εντελώς "παγωμένη". Από την εμφάνισή του στην ελληνική αγορά το 1999 έως το τέλος της παραγωγής του το 2005, οι συνολικές του πωλήσεις ανήλθαν σε 990 μονάδες. Δηλαδή σε μια περίοδο επτά ετών δεν πέτυχε καν να υπερβεί τις χίλιες μονάδες, ενώ την ίδια περίοδο ακόμα και το σημαντικά ακριβότερο και εντελώς niche φιλοσοφίας New Beetle πέτυχε περισσότερες πωλήσεις στην Ελλάδα, με 1.686 μονάδες! Η ελληνική αντιπροσωπεία επέλεξε να εισάγει το Lupo με τον κινητήρα στα 1.400 cc (75 ps), χωρίς κανένα ιδιαίτερο πλεονέκτημα στην τιμή αγοράς έναντι του Polo με τον ίδιο κινητήρα. Επιπλέον, υπήρχε η δυνατότητα επιλογής του Polo με τον κινητήρα στα 1.000 cc (50 ps), με χαμηλότερο κόστος αγοράς, χαμηλότερο τεκμήριο και, επιπλέον, δυνατότητα επιλογής πεντάθυρου αμαξώματος (το Lupo ήταν αποκλειστικά τρίθυρο). Τα παραπάνω ήταν σημαντικά στοιχεία στο νεανικό αγοραστικό κοινό. Φυσικά πιο ελκυστικές προτάσεις στα supermini διέθετε και ο ανταγωνισμός, όμως στην κατηγορία του το Lupo είχε απέναντι το Renault Twingo, με κινητήρα στα 1.200 cc και σημαντικά χαμηλότερη τιμή, ακόμα και σε εκδόσεις με πλουσιότερο εξοπλισμό. Το πλεονέκτημα αυτό δεν είναι μόνο θεωρητικό εφόσον αποτυπώνεται ξεκάθαρα στα νούμερα πωλήσεων. Το 2000 οι πωλήσεις του Twingo στην χώρα μας ανήλθαν σε 1.046 μονάδες έναντι μόλις 188 του Lupo! Φυσικά υπήρχαν και εντυπωσιακά δημοφιλέστερες επιλογές στην κατηγορία, όπως τα Daewoo Matiz και Fiat Seicento ενώ ο απόλυτος πρωταγωνιστής ήταν το Hyundai Atos. Nα σημειωθεί πως η αδύναμη πορεία του Lupo ήταν κανόνας στις περισσότερες ευρωπαϊκές αγορές. Ενδεικτικά, στην Ισπανία οι πωλήσεις του την περίοδο 1999-2005 ανήλθαν σε μόλις 7.641 μονάδες. Ακόμα και το Seat Arosa, η ισπανική εκδοχή του μοντέλου, δεν μπορεί να θεωρηθεί ως επιτυχία παρότι πέτυχε στο ίδιο διάστημα 19.207 πωλήσεις. Μόνο στην Γερμανία είχε το Lupo ένα αξιοπρεπές ξεκίνημα και διατήρησε ικανοποιητικές πωλήσεις τα επόμενα δύο χρόνια, όμως με διαρκή υποχώρηση από έτος σε έτος. Στην Ελλάδα αποτελεί την μεγαλύτερη εμπορική αποτυχία της Volkswagen, με δεδομένο ότι παρουσίαστηκε σε μια ευνοϊκή περίοδο για την εγχώρια αγορά, με την φίρμα να διαθέτει δυνατό όνομα και ισχυρή παρουσία στις κυριότερες κατηγορίες. Επιπλέον το Lupo ήταν ένα μικρό αυτοκίνητο αυτοκίνητο πόλης, που εκ των πραγματων έπρεπε να είναι προσιτό. Χωρίς να είναι "ακριβό" με απόλυτα κριτήρια, πάντως δεν ήταν απολύτως ανταγωνιστικό. Παρά τα όποια πλεονεκτήματα, στην πράξη αποδείχθηκε πως δεν διέθετε την σωστή αναλογία στην σχέση "αξίας/τιμής", που ήταν απαραίτητη σε ένα αυτοκίνητο αυτής της κατηγορίας.
